2005年对杭州楼市来说是一个很特殊的年份。因为在这一年，杭州的房地产业完成了一次具有历史意义的转折，从“卖方时代”跨到“买方时代”。

　　但是，面对这种集体性困难，形势是否真的像现在的社会主流判断一样，房地产已进入“冰河期”呢？我觉得也不尽然，在发展的过程中，不可避免地会出现这样那样的困难，虽然我们无法改变困难，但是我们可以改变对待困难的态度。我们不妨这样理解：对困难的解决就是一个提前冲出重围、甩开竞争对手或追赶竞争对手的良机。

　　况且对所有熟悉房地产行业的人来说，这样的困难也不是第一次出现。房地产行业本身就是“正弦曲线式”前进的。会有周期性的高峰和低谷。这是房地产发展的一个基本常态。

　　一、我们要正确认识这种周期性的常态

　　中国房地产的市场化最早应该是开始于上世纪80年代初，而杭州房地产真正大规模的市场化则始于90年代初。从90年代初到现在，短短十年间，杭州楼市的发展态势可以分成四个阶段：第一阶段是1993年-1996年的第一波高峰期；第二阶段是1997年-1999年的第一波低谷期；第三阶段是2000年-2005年上半年的第二波高峰期；第四阶段是2005年下半年至今的第二波低谷期。那么我们仔细比较一下第一波低谷期和第二波低谷期，不难发现1998年前后的“房地产冬天”比现在这个“房地产冬天”更冷。作为亲历者，我是深有感触的。那个时候房地产行业刚刚兴起，行业本身的“免疫能力”、“抗风险能力”都没有现在强，房地产从业人员对困境的应付心态也远没有现在充分、理性。那个时候售楼处门可罗雀，连销售电话也鲜有人问津。就是在这样的情况下，各开发商还是积极应对，主动走出去，去大商场现场推介，去外地推介，也取得了很好的效果。所以现在很多人在探讨房地产商从“坐商”到“行商”这个概念，其实早在1998年就已开始在做了。同时，经过这个短暂调整期，应该说房地产行业是更加理性更加成熟的，并利用这个调整期，很好地进行了一些反思、一些借鉴、一些创新，才为2000年开始的第二波高峰期奠定了一个良好的基础。

　　只要我们很好地认识到这一层，那么对目前这个属于常态的“低谷期”又有何惧呢？

　　不管从美国、日本等先进国家的经验还是我们国家楼市先进地区的经验来看，只要有人存在的地方，楼市需求是不可能消失的。只是一级市场和二级市场的一个比例平衡问题。因此，对于房地产的大前景我们是不需要担心的。而且目前出现这样那样的问题都是属于发展过程中出现的问题，改革开放的总设计师邓小平就说过“发展中的问题需要在发展中解决”。我们没有理由自己给自己制造恐慌。

　　二、我们该怎么理解当前的楼市？

　　前几年杭州整个楼市都是卖方市场，在交易双方中，开发商占据绝对主动有利的地位。一段时间的顺境迷惑了大家对楼市的基本判断，同时也使大家养成了一股贵族气息，对新一轮调整期的到来在心理上还是准备不足。

　　用楼市好的时候的心态去应付调整期的市场变化，效果肯定不好。基于形势基本面的判断滞后，暂时的困难被放大为一种房地产末日的错觉。

　　因此，迎接这个调整期首先要做的就是调整心态。心态没调整过来，难免会导致行为的混乱。同时，调整心态也有利于改变疲于应付的被动局面，不是说碰到问题了，大家都一窝蜂、急匆匆地去想办法解决就足够了，如果仅仅停留在想对策这个层面，那么我们永远被动。作为开发商，关键应该是问题解决之后，我们有没有去反思为什么出现这种情况？这种情况是局部性的还是全局性的？我们有没有提前防范的措施？而这才是既治标又治本的。而且，我在这个行业里十几年来所看到的事实证明，预防的成本远比应付的成本低得多。

　　那么，这个调整期有多长呢？随着地方政府救市政策的出台，似乎隐约给大家带来一点楼市回暖的希望。但是这种回暖会很快吗？未必。在相对低潮期，人们的预判很容易走极端，要么觉得是坚冰重重，要么觉得是春日即来，无论哪种理解，都是过于理想化的。从各种现象显示，政府现在出台这个政策，最大的愿望就是稳定当前不断压缩的房地产消费欲望和不断下坠的房地产预期信心。因为造成这些困难的原因是复杂的，不是一两个政策就能根本性改观的，况且政策效应的释放还需要一个过程。其实说白了，老百姓也是希望楼市稳定的，现在充斥在论坛上的什么“崩盘论”都是一些不理智的话，因为稍一分析就知道，楼市的崩盘除了给他们带来短暂的幸灾乐祸外，并没有半点好处。从利益相关者这个层面来看，谁都希望楼市是稳定的。

　　三、面对这个形势我们该怎么办呢？

　　还是练内功，只是练法不同。形势好的时候练内功练的是基本技能，形势不好的时候练内功则要练核心技能。

　　所谓核心技能就是要加强内部资源整合，跳出营销系统做营销。怎么跳，我的理解是需要一个起跳“线”上的整合。这个线包括工程、前期、物管与营销，需要将四个方面进行更多更紧密的联动。我们在广告推广费并不宽裕的前提下，一定要更加发挥人的作用。

　　之前，我们营销系统的策划、销售所进行的培训都是基本技能的培训，是培养大家怎么做好房地产营销策划，这是基本面。但是没有针对性，没有培训大家怎么做好这个项目。怎么做好销售与怎么做好这个项目的销售是两个层面的问题。每一个人必须加强对自己所参与项目的熟悉度和好感。只有将项目的优点、进程之类的信息最大潜能发掘出来，被大家所认识、掌握，才能最大限度地激发销售人员对项目的认同感，只有销售人员建立了这样的认同感、好感后才能在向客户推荐的过程中表现出足够的自信和灵活。

　　作为管理者，我也一直在思考这个问题，我希望能在实践中找到答案。我认为各系统之间要尽量做到1+1>2，而现实情况是1+1=2甚至1+1<2.造成这种情况的根本原因是有效信息在我们内部流通不够顺畅，信息损耗很大。比如：前期获得最新的一手信息不能在最短的时间内传递到工程、策划、销售人员的手上；工程上的一些优点亮点，可能策划、销售人员由于专业局限没有充分地挖掘出来；销售策划上的一些策略要求可能没有传递给工程，等等。最后的结果往往就是我们告诉消费者的项目信息并不是最好的信息。

　　我认为2005年房地产发展给我们一个很重要的警示就是：房地产从推广时代进入产品时代。阳春白式的纯情感诉求已无法真正打动越来越理性的消费者，消费者对产品内在的优势信息的渴望度不断在增强。这就需要我们几条线上的人对产品进行多角度、多层次的剖析，最大限度把项目的美好的一面展示出来。我们有必要利用调整期对每个项目进行一次由各条线上的人参与的解析、讨论。而这个讨论势必会对2006年的工作带来积极的影响。

　　以前去广州、深圳看楼盘的时候，总是很纳闷，这么低的价格怎么能做出这么好的产品？我想这个疑问随着杭州精装修潮的悄然兴起，会得到解决。深圳、广州的今天，就是杭州发展的明天，对房地产开发过程中的成本控制、优化最终会让杭州的房地产开发从粗放式发展向精细化发展转换。那么，在2006年，我们的项目在产品上能否做出一些新的东西来，这个问题就很值得大家深思，并且变得非常紧迫了。（华立地产集团副总裁邱小平 杭州日报）

　　来源：杭州日报