合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：

　　第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；

　　第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；

　　第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。

　　谈判的准备工作

　　谈判工作的成功与否，通常取决于准备工作的充分程度、谈判策略与技巧的运用程度。谈判的准备工作具体包括以下几部分：

　　收集资料。谈判准备工作的首要任务是收集、整理发包方及项目的各种背景材料，包括发包方的资信情况、履约能力、已有成绩等。

　　具体分析。对发包方实力的分析。指对发包方的诚信、技术、财力、物力等状况的分析，首先是重点审查发包方是否为工程项目的合法主体。发包方作为合格的施工承包合同的一方，是否具有拟建工程项目的地皮的立项批文、建设用地规划许可证、建设用地批准书、建设工程规划许可证、施工许可证等证件；二要注意调查发包方的诚信和资金情况，是否具备足够的履约能力。

　　对谈判目标进行可行性分析。分析谈判双方谈判目标是否正确合理、是否能被发包方接受，以及发包方设置的谈判目标是否合理。如果自身设置的谈判目标有疏漏或错误，就盲目接受发包方的不合理谈判目标，同样会造成项目实施过程中的后患。

　　对发包方谈判人员的分析。主要了解发包方的谈判组由哪些人员组成，了解他们的身份、地位、性格、喜好、权限等，注意与发包方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，为谈判创造良好的氛围。　　

　　对双方地位进行分析。应分别分析整体与局部的优势和劣势。如果己方在整体上处于优势地位，而在个别问题上处于劣势地位，则可以通过后续谈判来弥补局部的劣势。但如果己方在整体上已显示劣势，则除非能有契机转化这一形势，否则就不宜再耗时耗资进行无益的谈判。

　　拟订谈判方案。总结该项目的操作风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，以及在哪些问题上已和发包方取得一致，还存在着哪些问题甚至原则性的分歧等，然后拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点。