在世界多元化和全球经济一体化的国际背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，我认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：

　　1、投标前，应果断进行决策。从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。

　　2、认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都至关重要。

　　3、细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

　　（1）工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起；

　　（2）工期的要求：业主标书中要求的工期必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意；

　　（3）弄清项目所在国的币种、汇率及付款条件等，尤其要弄清分期付款比例和制约措施，业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例，并规定了延期罚款的一些具体措施；

　　（4）项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

　　（5）在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

　　4、争取灵活的报价办法。标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业、多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：

　　（1）不平衡报价法：不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。

　　（2）可选方案报价法：对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。

　　（3）突然降价法：在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价，所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

　　（4）保本从长计议法：东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。

　　5、不断提高投标人员自身的综合素质。进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：

　　（1）掌握基本的外语技能：英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。

　　（2）掌握必要的外贸知识：国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

　　（3）了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，发达国家的劳动力价格较高，而大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。

　　（4）要懂得基本的外事接待及礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。

　　（上海锦惠建筑工程有限公司  张学斌）

建筑时报