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房地产住宅小区项目营销方式与特点

2006-12-21 08:53    【  【打印】【我要纠错】

  在不同的历史时期,或在同一时期的不同企业,住宅小区项目的营销有不同的方式和特点。具体来说,住宅小区项目的营销方式有以下五种:

  1.以生产观念为主导的营销方式

  这是在卖方市场情况下,房地产开发企业所采取的一种营销方式。在生产观念指导下,企业往往只重视商品住宅的开发,而轻视消费者对住宅的要求。在80年代到90年代初,我国大部分房地产开发企业都采取了这一营销方式。不少房地产企业都没有销售部,其产品由公司老总直接“批发”销售。这一营销方式的特点是企业以自我为中心,重开发,轻市场。

  2.以产品观念为主导的营销方式与特点

  从本质上来说,这一营销方式类似于上述以生产观念为主导的营销方式。房地产开发企业仍然以自我为中心,以产品为中心。在产品观念的指导下,房地产开发企业认为其主要任务就是提高住宅产品质量,只要产品质量好,就不怕卖不了;只要产品有特色,自然会顾客盈门。这种营销方式过于重视或迷恋自己的产品,而没有意识到市场对他们的产品可能不感兴趣,或者说根本不考虑市场上消费者是否真正需要这种产品,最终导致“营销近视症”,即过分重视产品而忽视顾客需求,忽视市场需求的变化,结果使产品缺乏竞争力,没有市场。这一营销方式的特点是企业以产品为中心,忽视市场需求。

  3.以推销观念为主导的营销方式

  这一营销方式认为,如果对消费者置之不理,他们不会购买本企业的产品,因而企业必须进行大量的推销和促销努力。它是上述两种营销方式的延伸和发展,是房地产开发企业在买方市场下采取的一种营销方式。如在目前的房地产市场中,住宅供应量远大于有效需求,这样,使得一些缺乏竞争力的商品住宅积压严重。迫于市场压力,一些房地产开发企业被迫采取大量促销手段,如广告、人员推销等,千方百计把产品推销出去。这一营销方式的特点是企业通过各种推销手段,把现有产品推销出去,而对产品能否满足消费者需求则不太关心,即重推销而轻市场需求。

  4.以市场营销观念为主导的营销方式

  这一营销方式认为,房地产开发企业必须研究目标市场的需要和欲望,并根据其需要来开发产品,同时,以比竞争者更有效的方式来满足目标市场的需要,这样,才能达成企业的目标。在目前房地产市场中,已有一些具有市场眼光的开发商采用这一营销方式,并取得了较好的业绩。这一营销方式与上述几种营销方式相比,有着质的区别,其特点是企业重视市场需要,并按市场需要来开发产品。它以消费者为中心,以满足消费者的需要为己任,在此基础上,实现企业的经营目标。

  5.以社会营销观念为主导的营销方式

  这一营销方式认为,企业的任务是确定目标市场的需求和欲望,比竞争者更有效提供满足顾客的商品,提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。也就是说,作为一个房地产开发企业,必须承担起社会责任,要考虑企业利润、消费者需求和欲望的满足及社会利益三者的平衡。不能盲目搞开发,如占用大片耕田,破坏社会的可持续发展。这一营销方式的特点是企业以消费者、社会为中心,在不损害且有益于社会利益的原则下,尽可能满足消费者的需要和欲望。

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