项目管理与招标采购考前复习指导(161)

    4.9国际贸易项目的合同履行和管理

    对国际贸易主要内容的了解为订立合同奠定了基础，除此以外，还要调查了解市场情况，做好签约的工作。

    4.9.1交易前的准备阶段——熟悉

    这一阶段内项目管理的主要工作是：行情调研和制订方案。

    （1）行情调研

    行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。行情调研范围和内容包括：经济调研，市场调研，客户调研。

    1）经济调研。经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。

    2）市场调研。市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。

    3）客户调研。客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。

    （2）制订方案

    制订方案是指项目管理人员根据国家的政策、法令，对其所经营的进出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。进出口商品经营方案一般包括以下内容：

    1）商品的国内市场情况。如进出口商品的生产情况，销售情况，供求情况和产品的技术水准等。

    2）商品的国外市场情况。如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。

    3）确定进出口地区和客户。在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的进出口地区和合作伙伴。

    4）经营历史情况。如我国进出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、经营该种商品的主要经验和教训等。

    5）经营计划安排和措施落实。如销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。

    在对市场进行充分调研的基础上，我们选择和确定了目标市场、目标交易方、贸易方式和条件，就可以进行合同磋商和订立阶段。