2012年招标师《专业实务》：国际投标定价

　　国际投标定价

　　投标价格的制定是整个投标的关键。投标价格的高低直接关系到投标的成败。并且投标价对中标后的经营盈亏有着重要的影响。国际投标定价可以分成两个步骤：首先，核算投标各项成本和总成本，然后制定报价。

　　（一）核算投标各项成本和总成本

　　1.投标成本包括直接成本、间接成本和不可预见成本

　　（1）直接成本

　　货物投标的直接成本主要包括：产品的生产成本，包装费用、国内国际运输费用、国际运输保险费。口岸费等；工程项目的直接成本除以上几项外还包括工程成本和工资支出。

　　（2）间接成本

　　直接成本核算完毕后，计算间接成本。间接成本包括投标费、捐税、经营管理费、利息。

　　投标费：投标文件费、投标保函手续费、标书制作费、代理费等捐税：个人所得税、公司所得税、印花税等经营管理费用：业务费、临时设施费、车辆使用费、工程辅助费等

　　（3）不可预见成本

　　不可预见成本指对未来履行合同时可能发生的风险损失核算成一定金额作为成本考虑。常见于承包工程的报价中。包括：价格上涨费、间接损失费、货币贬值等。

　　（二）确定报价

　　通过以上各项成本核算、汇总，投标人得出预算总成本，既无利润成本。在此基础上加入一定百分比的利润形成最后报价。即投标人的报价由核算准确的成本与适当的利润构成。

　　投标人报价的目的是在中标的基础上获得最大利润，但报价的高低受中标率、投标企业未来效益、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限制在一个较低的范围内，但过低又影响未来收益，投标人应该通过寻找未来收益最大值来确定报价的高低。当中标可能性较大时，可以把报价适当调高，当投标竞争人数增加时，中标可能性就小，报价利润适当调低，当出现一个或数个强有力竞争对手时，报价也要相应降低，总之，投标企业的报价高低，必须根据竞争人数、竞争对手的报价情况而涨落，以保证最佳的中标概率和最佳的未来收益。

　　企业制定报价应按照下列步骤进行

　　（1）调查可能参加投标的竞争对手情况（2）找出有代表性和特殊性的竞争者（3）对有代表性和特殊性的竞争者可能报出的标价及其中标可能性进行分析和预测。

　　（4）分析本企业使用不同报价时可能得到的几种中标率。

　　（5）计算每种中标概率下的未来收益，从中找出最佳利润的标价。

　　（6）按照最佳利润做出一个适中报价。同时还应准备两个略高或略低的替代报价方案，以便在竞争对手情况变化时灵活运用。