2012年招标师《专业实务》：竞标

　　竞标

　　开标后，投保人为成为中标人而进行竞争，称为竞标。在国际招标中，投标人通过公开开标这一程序可以得知众投标人的报价，以及报价高低名次。然而低价并非中标之主要决定因素。只有经过招标机构反复评审，综合多方面因素，方能确定中标人。投标人可以利用这一时机，施展竞标手段，转变其标书中的不利因素，提高中标机会。

　　（1）竞标的条件

　　投标人能够参加竞标的前提条件是首先要成为中标候选人。中标候选人的筛选一般通过初评来决定。其数目因招标项目的不同而各异，在参加投标人数较少的情况下，通过初评，确定2-3名中标候选人。在投标人数多时，候选人数可达到5-7名。

　　（2）竞标的方法

　　按照招标国际惯例，投标人在投标书的有效期内，是不能修改其交易条件的。但投保人可以利用澄清会的机会来修改交易条件。澄清会是一般评标过程中的必要程序，被列在评标工作大纲中，对招标人来说，澄清会是深入了解投标书内容的办法，但对于投标人，它是与招标人商谈交易条件，更改标书的有利机会，很多投标人就是通过澄清会施展竟标的手段而得以中标。

　　投标候选人的竞标可以通过以下方法

　　（1）降低投标价格

　　投标价格是投标书中最关键的项目，直接影响招标人授予合同的决策。在各投标书的条件基本相同的情况下，招标合同必然将合同授予标价最低者。因此，适时提出降价要求是竞标的主要手段。但是，运用此手段必须根据具体情况，因为有的国际招标法律规定，已投出的标书不得不得改动任何文字。一旦价格改动，整个投标即告失败。为此，投标候选人必须遵从招标机构的规定和当地法律的约束。较为稳妥的的方法是，摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低价格的要求。降低标价要有分寸，对比竞争对手的投标价格，甩出价格中适当的水分，使之略低于其他人的报价水平。投标价格的降低主要通过投标利润、经营管理费用和降价系数来适当调整。

　　（2）补充其它优惠条件

　　中标候选人及时提出除价格以外的其他优惠条件，是行之有效的手段。招标机构定标时，除以价格为主要条件外，还要评价另外一些重要的条件，如支付条件，售后服务或工程服务的提供，补充物资、设备的提供等。除价格以外的投标条件都可以作为竞标时调整的对象考虑。但是，调整项目的选择必须符合招标机构的意图，才能达到事半功倍的效果。

　　（3）提出新的技术、设计方案

　　投标人可以根据本企业内部实力，适时提出新的技术，设计方案，往往能得到招标人的特别赏识，在竞标中出奇制胜。因为，优秀的设计方案可以降低采购成本。对于工程项目，还可以达到以降低造价有缩短工期的双从效果，招标人乐于接受。

　　（4）缩短工期或提前交货

　　在不改变原报价的前提下以缩短工期或提前交货的条件进行竞标，是土木工程建设和大宗货物采购招标中争取合同的又一方法，对于那些需求紧急的买主或业主特别见效。