投标策略

　　（一）主观条件和客观因素

　　首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑：

　　（1）工人和技术人员的操作技术水平；

　　（2）机械设备能力；

　　（3）设计能力；

　　（4）对工程的熟悉程度和管理经验；

　　（5）竞争的激烈程度；

　　（6）器材设备的交货条件；

　　（7）得标承包后对今后本企业的影响；

　　（8）以往对类似工程的经验。

　　如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能用胜任者，即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计，规定可以投标的最低总分，与“最低总分”比较，如超过时则可作出可以投标的判断。

　　其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要有：

　　（1）工程的全面情况。包括图纸和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。

　　（2）业主及其代理人（工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。

　　（3）劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。

　　（4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。

　　（5）专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。

　　（6）银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。

　　（7）当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

　　（8）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常的投标策略等。

　　对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能锋利。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其他承包商的情报等，也是司空见惯的，但是在我们社会主义国家这些是不可取的。

　　（二）投标策略

　　当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能刻的目的。常见的投标策略有以下几种：

　　1、靠提高经营管理水平取胜

　　这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。2、靠改进设计和缩短工期取胜

　　即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。

　　3、低利政策

　　主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往彩这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目，拟采取低利政策投标。

　　4、加强索赔管理

　　有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。

　　例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高新雇佣1~2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%.当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。

　　5、着眼于发展

　　为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。

　　承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建筑核电站的反应堆或海洋工程等），就可能彩这种策略。这是一种较有远见的策略。

　　以上这些策略不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用。

　　（三）作价技术

　　投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅相成。

　　在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此，它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。

　　（1）对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等），造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。

　　（2）海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。

　　（3）在同一个工程中可采用不平衡报价法，也叫前重后轻法，是指在部份基本确定后，调整报价书内部各个项目的单价，以期既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。但一定要建立在对工程表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理的幅度内（一般可在10%左右），但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致投标作废。具体是：

　　（1）对能先拿到钱的项目（如开办费、营地设施、土石方工程、基础等）的单价可定得高一些，有得资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和零散附属工程等）单价可适当降低。

　　（2）估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。

　　（3）图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

　　（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。

　　（5）计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总从的范围，发生时实报实销，也可多获利。

　　（6）暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可低些，等等。

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