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2012年咨询工程师考试《咨询概论》第三章（8）
一、工程咨询单位的发展战略（P45～47）
| 项目 | 内容 |
| 1.工程咨询单位发展战略的重要性 | 发展战略的关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的保证。 |
| 2.工程咨询单位发展战略特点 | 1.战略与经营紧密结合 2.实现战略的途径灵活多样 |
| 3.市场战略的评估和预测 | 1.机遇和挑战分析 2.市场分析与预测 |
| 4.确立发展目标 | 1.市场目标 2.盈利目标 3.贡献目标 |
| 5.培育核心竞争力 | 1.识别核心能力 2.加强研发创新，注重专有知识和方法的积累 3.加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培养 4.追求高质量的咨询服务 5.采用先进的工具和手段 6.恪守执业道德规范，注重维护组织形象 |
二、工程咨询单位业务的市场开发（P48～51）
| 项目 | 内容 |
| 1.工程咨询市场的特点 | 国内工程咨询市场的特点：谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险。 |
| 2.咨询服务营销 | ·咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。 |
| 3.市场调查与营销环境分析 | 市场调查的内容： （5个方面） 1.政治法律环境调查 2.经济环境调查 3.社会人文环境调查 4.技术应用环境调查 5.市场容量调查 |
| 4.目标市场选择与市场定位 | 1.目标市场的选择包括 （1）市场细分：按区域、专业领域、技术类型细分。 步骤：①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。 （2）目标市场选择 ·在市场细分后，进一步研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场，并对影响市场开拓的外部环境和自身条件进行评估。 ·在分析评估的基础上，根据自己的战略目标、资源和专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择准备进入或占领的目标市场。 （3）市场定位 市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键，市场定位是否准确关系到营销的成败。 2.主要营销手段 （1）建立网页 （2）争取客户举荐 （3）广告宣传 （4）树立品牌形象 （5）专业出版物 （6）保持良好的公共关系 |
| 5.项目的分析与选择 | 第一步，由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析； 第二步，专业部门深入分析项目； 第三步，编写咨询服务建议书，递交建议书。 |
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责任编辑：无为
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