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房地产估价师考试《经营与管理》讲义精选（15）
第五节 消费者购买行为分析
1.消费者市场及其购买对象
消费者市场特点
广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性
购买对象
| 分类 | 含义 | 消费者的态度 | 营销战略 |
| 便利品 （日用品） | 日常生活所需，需重复购买的商品 | 不愿花费时间 愿意接受代用品 | 分销渠道要宽，货源供应要充足 |
| 选购品 | 价格比便利品贵 | 愿花较多时间比较 | 花色品种齐全，让消费者有充分的选择余地 |
| 特殊品 | 对其有特殊偏好 | 愿意花时间 不愿接受代用品 | 房地产是特殊消费品 |
社会文化因素：
文化因素：文化、亚文化、社会阶层
社会因素：相关群体、家庭
个人因素：年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式、个性和自我形象
心理因素：动机、感觉、学习、信念和态度
【2008年】
下列影响消费者行为的因素中，属于个人因素的是（ ）。
A．学习
B．经济状况
C．对渠道的信赖度
D．购买动机
【答案】B
【解析】A属于心理因素，B属于个人因素，D购买动机属于心理因素。
【2008年】
房地产需求市场上普遍存在着“买涨不买跌”现象，产生这一购买行为的主要因素是（ ）。
A．消费者的感觉
B．消费者的生活方式
C．消费者的习惯
D．消费者的信念
【答案】A
【解析】消费者会认为产品价格跌了，会等着再跌后再买，这是一种感知能力和态度。
【2007年】
下列影响购房者购买行为的因素中，属于心理因素的是（ ）。
A．生活方式
B．受教育程度
C．购买动机
D．自我形象
【答案】C
【解析】ABD均为个人因素
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